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Méthodes, outils et techniques avancés de vente, système d’optimisation de l’efficacité en vente pour les équipes commerciales + coaching personnalisé + systématisation des processus de vente et de pilotage de la performance commerciale

4 MODULES : La psychologie de la vente ou comment pensent et agissent les vendeurs ultra-performants. L’art de structurer et d’optimiser son portefeuille. La méthode des 3 ventes par les questions ou comment amener un prospect à demander votre solution en lui vendant le problème, l’argent et l’aggravation du problème. La machine commerciale ou comment automatiser son programme d’action et vendre encore et encore +  INTEGRATION DU PROCESSUS VENTE :  Plan collectif de vente et Plan individuel de vente par vendeur + Un manuel du vendeur + Une démarche d’animation et d’accélération du rythme de travail de l’équipe commerciale + Tableau de bord et système de reporting commercial + COACHING PERSONNALISE : 6 séances de coaching de 1h par vendeur pris en charge + COACHING DES RESPONSABLES D’EQUIPE COMMERCIALE : 16 séances de coaching en parcours des 5 niveaux de leadership, animation d’équipen, pilotage et optimisation de la performance commerciale…

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A travers notre programme d’accompagnement de vos équipes commerciales, nous travaillerons à nous assurer de ce qu’ils sont désormais capable de :

  • Cerner les préalables à l’engagement dans la démarche de prospection et de conclusion de vente ;
  • S’outiller pour travailler plus méthodiquement et savoir transformer leurs suspects en prospects et en clients de qualité capables de leur permettre d’optimiser leurs performances commerciales ;
  • S’approprier les techniques d’optimisation de la prise de rendez-vous au téléphone ;
  • Savoir comment prendre le contrôle d’un entretien de vente et amener le client à le concevoir et à l’accepter tel qu’ils le voient ;
  • Savoir démonter les 25 objections les plus dures et les plus difficiles en vente dans tous les secteurs ;
  • Disposer d’outils, modèles de plans, feuilles Excel, tableaux de bord pour planifier et suivre et optimiser les performances en vente.

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NOTRE DEMARCHE UNIQUE POUR FORMER ET COACHER VOS MANAGERS

En vue d’une efficacité approfondie dans l’accompagnement des managers et futurs managers, nous allons utiliser la démarche suivante :

  1. Dérouler quatre (4) modules de formation pour les aider à s’approprier le nouvel état d’esprit, le style et l’approche et les outils nécessaires pour devenir de vrais managers
  2. Conduire seize (16) séances de coaching individualisé au profit de managers pour les aider véritablement à opérer la transition de « Je le fais » à « Je développe des leaders pour le faire ».
  3. Intégrer les outils et démarches nécessaires à l’animation efficace de leurs équipes cdont les tableaux de bords, les indicateurs de mesure et d’évaluation de la performance, les habitudes de monitoring de la performance opérationnelle.

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De façon plus spécifique :

  • Nous allons utiliser les tests et évaluations pour amener chaque participant à évaluer personnellement l’efficacité de ses méthodes actuelles de recherche de clients et de vente
  • Nous allons utiliser les jeux de rôles et simulations pratiques pour faire exécuter les démarches à apprendr
  • Nous allons faire des simulations d’animation de formation et de sessions de coaching avec leurs collaborateurs pour transmettre efficacement la méthode de coaching.
  • Nous travaillerons avec les participants sur des outils pour déployer et généraliser un mécanisme intégré d’optimisation de l’efficacité commerciale.
  • Nous allons coacher les participants sur les méthodes de conduite du programme intense de prospection et d’accélérer de la performance commerciale dont l’élaboration de plan de vente, le relooking personnel et l’optimisation du capital interne

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CONTENU DU PROGRAMME DE DEVELOPPEMENT MANAGERIAL

  1. Nous allons assurer l’accompagnement à travers l’animation de quatre (4) modules de formation et douze (12) séances de coaching individualisé pour chaque commercial ou vendeur.
  2. Les formations se dérouleront sur 4 mois à raison d’une formation par mois
  3. Les séances de coaching individualisé se dérouleront chaque semaine sur 16 semaines (4mois) simultanément avec les formations.
  4. 16 séances de coaching en leadership et management d’équipe commerciale seront offertes aux responsables force de vente.

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MODULE 1 : LA PSYCHOLOGIE DE LA VENTE

Les 40 règles de l’efficacité commerciale et comment les intégrer et devenir un as de la vente

Mise en situation : Le vendeur démotivé

Disposition mentale requise pour vendre efficacement

Exercices pratiques d’optimisation du capital interne pour gérer les situations les plus complexes en vente

Atelier de simulation et de coaching : La psychologie du succès pour les vendeurs

Travaux pratiques : Plan de croissance personnelle + 10 secrets des gens ultra-performants et comment les intégrer pour optimiser ses performances commerciales

Atelier de simulation et de coaching : Plan de percussion personnelle + Plan de relooking personnel et professionnel pour devenir un vendeur percutant

Travaux pratiques et coaching en plénière : Plan d’appropriation des 25 habitudes des vendeurs ultra-performants.

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MODULE 2 : L’ART DE STRUCTURER ET D’OPTIMISER SON PORTEFEUILLE CLIENT

Atelier de simultion et de coaching : 5 points pour s’approprier la vente

Travaux pratiques : 7 points pour définir son client idéal

Atelier de simulation et de coaching : Articuler son argument unique de vente

Travaux pratiques : 50 raisons pour lesquelles le client devrait acheter chez nous +  La méthode de l’épervier pour optimiser son ciblage

Atelier de simulation et de coaching La méthode de l’émeraude pour ratisser large (simulation et jeu de rôle)

Travaux pratiques : La méthode D-DAY pour qualifier stratégiquement ses prospects  (travaux pratiques en atelier)

Atelier de simulation et de coaching : Affiner ses stratégies, élaborer un plan percutant pour vendre encore et encore

La méthode la plus rapide pour savoir à qui vous allez vendre prochainement.

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MODULE 3 : LA METHODE DES 3 VENTES PAR LES QUESTIONS

Atelier de simulation et de coaching : Orientation solution et pourquoi les questions permettent d’accélérer l’adhésion du prospect

Etude de cas + Coaching situationnel : la secrétaire ne vous déteste pas

Atelier de simulation et de coachng : Prise de rendez-vous téléphonique et pourquoi il faut vendre le rendez-vous et non le produit

Atelier de simulation et de coaching : La méthode des 3 ventes en action : vendre le problème, vendre l’argent et vendre l’aggravation

Atelier de simulation et de coaching :  L’art d’utiliser la calculatrice pour atteindre rapidement le point critique décisif avec le prospect

Travaux pratiques en groupe + Coaching et jeux de rôle : La méthode 1000 questions/200 commentaires/10 mots pour conclure la vente

Atelier de traitement des 25 objections les plus courantes en vente par la méthode Point d’Accord/Question

Atelier de simulation et de coaching : 21 méthodes/phrases pour conclure la vente.

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MODULE 4 : LA MACHINE COMMERCIALE

Pourquoi passer des actions sporadiques à la systématisation du processus de vente + Huiler la machine : 5 actions enchainées qui font dire WAOUH aux clients/prospects

Schéma d’optimisation continue de sa machine commerciale (attirer, nourrir/éduquer, engager et faire acheter)

La liste de tâches des vendeurs prolifiques

Travaux pratiques : L’art d’optimiser son profil Linkedin et Facebook pour vendre encore et encore

Atelier de relooking de page Linkedin/Facebook +

Travaux pratiques et simulation : Utiliser efficacement le blogging pour trouver des clients quel que soit votre secteur

Les 12 actions les plus percutantes et les plus rentables d’un programme de fidélisation + Plan d’optimisation du networking pour les vendeurs d’élite

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COACHING PERSONNALISE

POUR LES VENDEURS = 6 SEANCES DE 1H

  • Identification des contraintes à l’efficacité commerciale
  • Actions immédiates d’optimisation avec suivi + Travail sur l’attitude et l’état d’esprit pour les orienter vers l’efficacité commerciale
  • Optimisation de la démarche commerciale avec l’intégration et l’appropriation de l’art des questions
  • Accompagnement pour l’élaboration du plan de vente individuel
  • Assistance dans la préparation psychologique et technique des entretiens de vente délicats + Relooking de la personnalité, du style et des outils du vendeur pour les rendre plus efficaces et percutants.

POUR LE/LES RESPONSABLES D’EQUIPE COMMERCIALE = 16 SEANCES DE COACHING

  • Relooking du leadership et travail sur la capacité d’influence et d’animation d’équipe
  • Intégration des 12 habitudes des équipes commerciales ultra-performantes
  • Elaboration et appropriation d’un plan de  pilotage de la performance commerciale sur 18 mois et une page
  • Optimisation du système de reporting et d’accélération du rythme de travail dont l’intégration des méthodes smart meeting et des 3 habitudes de Rockefeller dans le pilotage de la performance commerciale

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